销售年终总结(业务人员销售人员怎么写年终总结)
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2023-12-14
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1. 销售年终总结,业务人员销售人员怎么写年终总结?
《销售人员年终工作总结要点》
一年即将过去的时候,销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺。很多销售人员,特别是一线的销售人员,一年之中在市场上奋战超过200天,这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果,即将迎来新的一年。对销售人员来说,不是需不需要总结的问题,而是要怎么总结的问题。
我们经常看到两种年终工作总结:一种是“华而不实”型,阵势非常大,罗列了一大堆模型、数据,上至国际形势、国内宏观环境,下至公司数年的销售数据、费用、目标,实际上是“花架子”,对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模板,实在是让人难受也很心惊。另一种总结是形式主义、走过场,只要能交差就行了,其实就是敷衍了事、不负责任。相比之下,前者虽然不实用,但至少花精力分析了;后者纯粹是应付,没有任何用处。走极端从来都不是一种好方式,我认为,好的工作总结既总结了过去的工作成绩,又找到了完成或者完不成工作目标的问题,以及如何改进的办法和措施,最后还要提出下一年的总体工作目标和方向(具体计划根据公司的营销战略决定,总结之后就是详细的规划和计划)。销售人员要做好年度工作总结,看似容易,一页纸也可以完成,但要做好、做到位,就不是一件容易的事情了。
在这里,主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点,仅供大家参考。
要点一:目标完成情况这里说的目标包括销售目标,但不局限于销售目标,还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等。销售人员达成目标是第一位的,分为销量和销售额。如分产品的销售目标达成比例,基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品分布是否合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成情况,为什么达成、为什么完不成,都要做全面分析。
通过这些分析,销售人员就可以看出一年来哪些是主力产品;地区、渠道和经销商数量、总体销售情况;终端覆盖,有效终端店数量,对整体市场状况有较为全面的了解;弱势在哪里,哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。
对销售人员来说,业绩是第一位的,但除了销量,我们的过程管理和团队管理做得怎么样?品牌的培育和推广花了多大的力气?从长远来看,这些是市场健康、持续发展的根本。
综合目标完成好,下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多;产品、渠道和团队的稳定也是销量持续增长的最好保证。更重要的是,对一个销量增长快、市场容量大的区域市场,市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此,这是一个循环系统,把基础做好了才能良性循环。
要点二:费用分配及使用情况完成销售目标需要投入各种市场费用。销售人员要知道在哪里花了多少钱,为什么要花这些钱,花这些钱的效果如何。与销售人员相关的费用或销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等。
对大众消费品来说,基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用,基本上就可以知道费用的流向和产生的效果。很多时候,我们就习惯于这么花钱,并不会专门分析这些费用的投入和产出比率,也就是说,投资回报率有多高。费用花了,花的也合理,但执行的情况怎么样?有没有真正落实到市场?这值得关注。再好的方案、再多的费用,如果被截留、被改变用途,都将使效果大打折扣。
我也见过年终的时候,费用没有花出去的销售人员,他说为公司节约了费用,而我发现,他的区域市场只完成了80%左右的销售任务,这是不能容忍的。任务都完不成,谈何降低和节约费用。如果超出预算,则要看具体情况,如果是特批的专项费用,可以不计算在常规营销费用中;如果在正常的渠道和促销中,超出预算,则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或提成。
要点三: 一年中主要完成几项工作一年中主要做了哪些事情?其实,销售人员一年做了千百件工作,对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或一件事情所做的基础工作,如完成了老产品的更替、新产品成功替换老产品并成功上市、大型的路演活动、完成了经销商的调整和区域划分、帮助经销商开发下游渠道、做样板市场、团队架构调整、培训、考核激励方案的优化……
管理成熟市场、开拓新市场和拓展发展型市场遇到的问题,其实就是在解决主要问题,详见《一位销售经理的工作心得》一书。
要点四:市场存在的主要问题第一,企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、向上级反映的问题、解决不了的问题。能解决的问题,如区域规划问题、市场管理问题、过程管理问题、经销商管理等;向上级反映的问题,如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题;解决不了的问题,如品牌问题利润分配、传播问题等。
我认为,销售人员一定是市场的第一负责人,在产品和价格一定的情况下,不但要让货物到达渠道,而且要将产品销售到消费者手中。
第二,主要竞争品牌(产品)分析。竞品的存在,虽然短期内会带来竞争压力,市场份额会被竞品抢走,但从长期来看,对市场有好处,可以让企业不断追求进步、提升服务水平。对快消品来说,成熟的行业及市场上会有1~3个主要竞争品牌,其中,会有1个市场主导品牌,主导品牌地位稳固。企业要想做大,从长远来看,一定要分食其份额,同时做大市场。加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来,但都是“战争”的受益者。
我们主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群、价盘设计、利益分配、组织结构、团队构成、宣传促销活动,其中,最重要的是先找到你的第一对手。谁是你的对手,这太重要了,最简单的判断标准是,至少大家的产品价格在同一水平线上。接下来是产品线、价盘、渠道及利润分配,做一个详细的SWOT分析,找出问题。
第三,消费者分析。你的目标消费者是谁,他们的年龄分布、购买心理、购买方式,他们何时、何地购买,这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标,消费者的购买行为、购买心理和购买地点决定了我们的渠道模式和终端布局。加多宝之所以取得胜利,是因为加多宝深知饮料行业的本质,不是不要广告传播和忠诚度塑造,而是渠道和终端决定成败。
要点五:实施策略评估该市场的主要策略是什么?
产品策略:产品的档次感不够,需要在品牌上提升;产品组合单一,难以支撑多渠道的运作等,都需要做全面的评估。老产品运作多年,价格穿底,渠道推动力度很弱——不是卖不动,而是不愿卖,需要替换新产品。
价格策略:价格并不是越低越好,不论大企业还是小企业都一样。简单地说,要给渠道留出足够的利润空间,否则,不借助渠道的力量,小品牌怎么能和大品牌竞争?
渠道策略:渠道模式是什么?采用大客户制还是小区域独家分销,还是帮助经销商先直供终端,然后再打通分销网络……这些需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断。分析目前的渠道模式是否合适,是不是最优的选择,以及如何优化。
宣传策略:包括推广和促销两个方面。传播的目标消费者精准吗?促销活动设计有吸引力吗?能够实现宣传和促销的目标吗?
要点六:下一年度目标和主要策略下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额,结合市场竞争情况做出预估,经过高层讨论,最后形成一个总体的目标,如销售额、销量目标、品牌目标等。然后,按照区域市场进行分配。一般来说,这个目标没有商量的余地,但目标分配下来后,可以争取政策支持,如人员、物料等,需要多次沟通。
主要策略是在公司总体策略和政策的指引下,制定有针对性的市场操作策略,力争与公司的总体营销战略吻合,最好具有个性。每一个市场都有特点,决定一个区域市场的关键点就几个,按照营销组合进行分析,再看区域市场的架构和团队构成,最后看竞品的现状和消费者情况,只要细心分析,一定可以找到市场的突破策略。
最好的办法一定不是一成不变的,而是“一地一策”的不变与变的结合。
观点:深知精准营销CEO 蒋军提供互联网精准营销策划运营,品牌IP化构建,场景化产品策划,互联网商业模式设计,营销运营,资源导入及项目落地,快速实现销售转化。
更多品牌营销观点和案例,请关注本人头条号原创文章;新书《互联网精准营销》开启预售。详情请关注本人头条号原创文章或者私信联系本人。2. 销售年终总结个人简短精辟?
作为销售人员,我今年在不断拓展客户群,提升销售成绩方面取得了明显的成果。在今年的销售业绩报告中,我的业绩表现出色,完成了既定的目标。我秉承“责任至上,结果为先”的工作态度,自觉遵守公司各项比较安全、质量、环境和服务等方面的规章制度,努力为客户提供优质的服务,使客户满意度大增。希望在未来能继续精益求精,聚焦业务把握营销策略,不断提升销售业绩,为公司发展贡献力量。
3. 房地产置业顾问销售个人年终总结怎么写?
一般情况下个人的年终总结,第一部分写这一年自己的还要开展情况和取得的成绩,第二部分写自己对这一年工作开展存在的优缺点。第三部分对下一年工作的计划和安排。所以房地产置业顾问也可以按照这样的模式来写总结。
4. 销售经理工作总结怎么写?
网上下:销售经理工作,能找到一些。参考别人的写吧。
下面是余个范文,供参考
一 、本年度销售经理工作总结XX年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把销售经理工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司销售经理工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司XX年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售经理工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
三、市场分析现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
四、XX年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对销售经理工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
5. 作为一名销售人员年终总结报告应该怎么写?
一、首先,你把前段工作的整体情况写出来,分重点类别,成功的,不足的;
二、 然后,分析成功或不足的原因,总结经验教训,好的继续发扬,不好的引以为戒;有则改之,无则加勉。详细的,还要对市场作分析,与同行,与自已的同期比较,分析原因;
三、再次,提出自已的建议和意见。对于好的,有没有什么更好的方法,或更迅速完成任务的方法;不足之处,提出自已的看法,哪些地方需要改进,特别是大方向的东西,一定要引起重视,否则距离越走越远;
四、最后,在老的工作的基础上,下一步工作计划和重点。知识延展一、工作总结(Job Summary/Work Summary),以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。二、就其内容而言,工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究,并分析成绩的不足,从而得出引以为戒的经验。三、总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的,要以工作计划为依据,订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律:计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。四、书写工作总结要用第一人称。即要从本单位、本部门的角度来撰写。表达方式以叙述、议论为主,说明为辅,可以夹叙夹议说。总结要写得有理论价值。一方面,要抓主要矛盾,无论谈成绩或是谈存在问题,都不需要面面俱到。
五、另一方面,对主要矛盾进行深入细致的分析,如谈成绩要写清怎么做的,为什么这样做,效果如何,经验是什么;谈存在问题,要写清是什么问题,为什么会出现这种问题,其性质是什么,教训是什么。这样的总结,才能对前一段的工作有所反思,并由感性认识上升到理性认识。
6. 服装设计师的年终总结要怎么写?
穿针引线论坛坛友分享了一篇自己的年终总结,希望能对你有所帮助!
经历了三季开发,个人觉得自己成熟了许多,这其中有自己的努力也有公司领导同事的栽培和协助,很感谢你们给我那么多成长的机会。我就根据我的2016年岗位职责和工作任务,总结一下自己的工作情况和心得感受及今后的目标:
一、市场调研阶段-- --眼高才能手高
每一季的开发都是从市场调研开始,当然开发阶段或者工作岗位不同,对市调的要求也是不同的:
1.在2016年12月29日16SS商品总结会议上(商品企划部内部),总监带我们分析了16SS商品销售数据和营业反馈意见,并提出17SS企划初步方向,开始收集17SS流行趋势资料。
2.2月25日-26日,在上海市场调研,主要考察市场流行,竞品当季竞品最新店铺形象、色系、品类和新的搭配。
3.在5月16日-20日我们对武汉、重庆、成都三个直营店铺销售较好的三个城市进行了市场调研,并听取这些地区销售人员的反馈意见和竞品概况。
4.在6月6日16FW商品总结会议上(商品企划部内部),总监带我们解读了16FW商品销售数据和营业反馈意见,并提出17FW企划初步方向,开始收集17FW流行趋势资料。
5.8月2日-3日上海出差,与同事一起对上海主要商圈竞品进行调研,并前往伊藤忠、帝人商社收集样衣和面辅料情报。
6. 10月11日-12日,在公司组织下,同商品企划部同事上海看展《中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会》。
7.在12月5日-9日,对长春、沈阳开展市场调研,对国内北方市场目前的一些棉羽类服装的流行和市场消费有了一定的了解。
通过最近两季的市场调研,让我对调研工作的内容和重要性有更全面更深入的理解。从调研内容的宽度上,在今后的工作中我应该更加重视以下三方面的积累:
1.首先是国际市场潮流信息,这些信息能够帮助我抓住潮流前沿。最常用的就是通过WGSN、**等收费资讯平台收集;
2.其次是目标市场的消费者需求信息,这是最为重要的调研内容。养成带着问题去收集资料的工作习惯,在看市场时一定要眼中有看点,用心看竞品的店铺,优缺点都得学会分析,这样才能在积累中成长。同时了通过走市场可以让我了解不同城市地域流行的差异和对应消费者对时尚流行的接受能力;
3.定期查看品牌售后信息,学会看销售数据分析和营业反馈意见。这些信息能为帮助设计师摒弃不卖座的设计,创作更容易为消费者所接受的商品。从调研的深度上,我觉得除了要收集竞品新的可视化卖点,如颜色、款式、搭配、图案、面料、二次工艺、辅料等等,还要学会通过咨询店员、试穿等用各种方法来体验各种版型,了解工艺设计是如何增添服装卖点的。同时也要留意销售价格,思考这些设计细节是如何影响服装成本。多研究本品牌和竞品的畅销款和滞销款,分析其存在背后的原因。对市场调研时收集的设计参考元素按自己的知识树脉络进行整理,便于内化为自己的设计灵感和专业素养。
二、出款阶段-- --产品差异化设计思维加强
一个人每一个阶段所获得的能力建立在过去的经历之上。作为刚入行的菜鸟,我一直要求自己要多看款多画款,让自己的设计能力在不断的设计实践中得到提升:
1.在16FW开发中,协助设计师完成仕样书制作,熟悉办公室辅料资料库。负责16FW网店专供款男装部分。
2.在17SS开发,参与设计男装四月图案和单款,协助设计师完成仕样书制作,负责17SS网店专供款男装部分。参与17SS订货册图册排版以及订货会现场产品维护和讲解工作。
3.在17FW开发,负责男装七月系列设计,并协助设计师完成其它款式仕样书制作,负责17FW网店专供款男装部分。参与17FW订货册图册排版以及订货会现场产品维护和讲解工作。
4.参与16年夏至音乐节和多个国内自行车赛事赞助服装项目。也参加了公司组织的骑行活动,使我对自行车运动和骑行服设计元素有了更进一步的了解。
在经历了几季开发之后,我体会到了许多,尤其这一季2017秋冬季开发中比较系统地参与了7月的系列设计及样衣跟进工作,是一次受益良多的实践经历。但在过程中也明显觉察到自己还有很多不足。幸运的是每当遇到瓶颈时,总监和主设都会帮我拎清思路给我很多建议。实践过程中也让我看到自己和资深设计师之间的差距,相比较设计经验的缺少,面辅料知识的缺乏,对市场需求把握的不到位,与工艺师的沟通不够准确这些问题而言,最关键的还是思维模式上的差异。思于前,行于后,所以目前最重要的是先要升级自己的软件:第一点就是商品联动性思维,要强化月度商品间的系列设计和成套搭配。因为加强联动性可以很好地提升店铺陈列效果,利于提高客单价和连带购买率。从本品牌每季商品销售数据分析以及竞品市场调研结果来看,这种设计思维的重要性已不言而喻;第二点,强调产品定位的差异性,同品类商品差异化设计要分出“高、中、低”去满足多元的市场需求。并且相同主题元素在不同品类的产品设计中的运用手法也要作区分。我觉得这里能看出一个设计师对服装设计的理解程度;第三点,知识结构化思维,面对自己和别人的经验,能够从全局和细节的角度上进行诠释、分解并提炼出规律性的东西,并梳理出来方便自己和他人使用。培养自己在平时的工作中用“笔记本”的习惯,把学到的知识和总结的心得都随时记录下来,并坚持每周用bullet point展现,方便自己使用,也利于强化记忆和训练结构化思维。作为学习曲线最陡的两年已经过去一半,所以在2017年里,希望自己可以能够认真完成自己设定的这些目标,对自己高要求高标准,简单的事重复地做,重复的事用心去做,多向有经验的同事学习,实现自我突破,争取更好的工作成绩,为公司做出更大的贡献。
内容来源:穿针引线论坛(ID:南无)分享
7. 汽车销售主管年终总结ppt怎么写?
总结目的是总结过去,发现存在的问题,提出解决方法,并确立新的目标。
作为汽车销售经理,围绕领导岗位,制度、团队、产值(销售台数、销售产值、销售利润)的完成情况,库存情况、周转率、资金情况等等指标。
就业务来讲,要围绕如何完成销售目标,就销售KPI指标进行总结,比如市场形势分析,如何提高集客量、试乘试驾、本品牌的市场占有率、销售装潢、保险率、上牌率等等。
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1. 销售年终总结,业务人员销售人员怎么写年终总结?
《销售人员年终工作总结要点》
一年即将过去的时候,销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺。很多销售人员,特别是一线的销售人员,一年之中在市场上奋战超过200天,这绝非危言耸听。带着一年来辛苦耕耘的成果,即将迎来新的一年。对销售人员来说,不是需不需要总结的问题,而是要怎么总结的问题。
我们经常看到两种年终工作总结:一种是“华而不实”型,阵势非常大,罗列了一大堆模型、数据,上至国际形势、国内宏观环境,下至公司数年的销售数据、费用、目标,实际上是“花架子”,对真正的销售工作几乎没有用处。看到太多的销售人员工作总结模板,实在是让人难受也很心惊。另一种总结是形式主义、走过场,只要能交差就行了,其实就是敷衍了事、不负责任。相比之下,前者虽然不实用,但至少花精力分析了;后者纯粹是应付,没有任何用处。走极端从来都不是一种好方式,我认为,好的工作总结既总结了过去的工作成绩,又找到了完成或者完不成工作目标的问题,以及如何改进的办法和措施,最后还要提出下一年的总体工作目标和方向(具体计划根据公司的营销战略决定,总结之后就是详细的规划和计划)。销售人员要做好年度工作总结,看似容易,一页纸也可以完成,但要做好、做到位,就不是一件容易的事情了。
在这里,主要针对基层销售人员和基层主管讲讲做好年度销售工作总结的几个要点和关键点,仅供大家参考。
要点一:目标完成情况这里说的目标包括销售目标,但不局限于销售目标,还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等。销售人员达成目标是第一位的,分为销量和销售额。如分产品的销售目标达成比例,基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品分布是否合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成情况,为什么达成、为什么完不成,都要做全面分析。
通过这些分析,销售人员就可以看出一年来哪些是主力产品;地区、渠道和经销商数量、总体销售情况;终端覆盖,有效终端店数量,对整体市场状况有较为全面的了解;弱势在哪里,哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。
对销售人员来说,业绩是第一位的,但除了销量,我们的过程管理和团队管理做得怎么样?品牌的培育和推广花了多大的力气?从长远来看,这些是市场健康、持续发展的根本。
综合目标完成好,下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多;产品、渠道和团队的稳定也是销量持续增长的最好保证。更重要的是,对一个销量增长快、市场容量大的区域市场,市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此,这是一个循环系统,把基础做好了才能良性循环。
要点二:费用分配及使用情况完成销售目标需要投入各种市场费用。销售人员要知道在哪里花了多少钱,为什么要花这些钱,花这些钱的效果如何。与销售人员相关的费用或销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等。
对大众消费品来说,基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用,基本上就可以知道费用的流向和产生的效果。很多时候,我们就习惯于这么花钱,并不会专门分析这些费用的投入和产出比率,也就是说,投资回报率有多高。费用花了,花的也合理,但执行的情况怎么样?有没有真正落实到市场?这值得关注。再好的方案、再多的费用,如果被截留、被改变用途,都将使效果大打折扣。
我也见过年终的时候,费用没有花出去的销售人员,他说为公司节约了费用,而我发现,他的区域市场只完成了80%左右的销售任务,这是不能容忍的。任务都完不成,谈何降低和节约费用。如果超出预算,则要看具体情况,如果是特批的专项费用,可以不计算在常规营销费用中;如果在正常的渠道和促销中,超出预算,则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或提成。
要点三: 一年中主要完成几项工作一年中主要做了哪些事情?其实,销售人员一年做了千百件工作,对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或一件事情所做的基础工作,如完成了老产品的更替、新产品成功替换老产品并成功上市、大型的路演活动、完成了经销商的调整和区域划分、帮助经销商开发下游渠道、做样板市场、团队架构调整、培训、考核激励方案的优化……
管理成熟市场、开拓新市场和拓展发展型市场遇到的问题,其实就是在解决主要问题,详见《一位销售经理的工作心得》一书。
要点四:市场存在的主要问题第一,企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、向上级反映的问题、解决不了的问题。能解决的问题,如区域规划问题、市场管理问题、过程管理问题、经销商管理等;向上级反映的问题,如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题;解决不了的问题,如品牌问题利润分配、传播问题等。
我认为,销售人员一定是市场的第一负责人,在产品和价格一定的情况下,不但要让货物到达渠道,而且要将产品销售到消费者手中。
第二,主要竞争品牌(产品)分析。竞品的存在,虽然短期内会带来竞争压力,市场份额会被竞品抢走,但从长期来看,对市场有好处,可以让企业不断追求进步、提升服务水平。对快消品来说,成熟的行业及市场上会有1~3个主要竞争品牌,其中,会有1个市场主导品牌,主导品牌地位稳固。企业要想做大,从长远来看,一定要分食其份额,同时做大市场。加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来,但都是“战争”的受益者。
我们主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群、价盘设计、利益分配、组织结构、团队构成、宣传促销活动,其中,最重要的是先找到你的第一对手。谁是你的对手,这太重要了,最简单的判断标准是,至少大家的产品价格在同一水平线上。接下来是产品线、价盘、渠道及利润分配,做一个详细的SWOT分析,找出问题。
第三,消费者分析。你的目标消费者是谁,他们的年龄分布、购买心理、购买方式,他们何时、何地购买,这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标,消费者的购买行为、购买心理和购买地点决定了我们的渠道模式和终端布局。加多宝之所以取得胜利,是因为加多宝深知饮料行业的本质,不是不要广告传播和忠诚度塑造,而是渠道和终端决定成败。
要点五:实施策略评估该市场的主要策略是什么?
产品策略:产品的档次感不够,需要在品牌上提升;产品组合单一,难以支撑多渠道的运作等,都需要做全面的评估。老产品运作多年,价格穿底,渠道推动力度很弱——不是卖不动,而是不愿卖,需要替换新产品。
价格策略:价格并不是越低越好,不论大企业还是小企业都一样。简单地说,要给渠道留出足够的利润空间,否则,不借助渠道的力量,小品牌怎么能和大品牌竞争?
渠道策略:渠道模式是什么?采用大客户制还是小区域独家分销,还是帮助经销商先直供终端,然后再打通分销网络……这些需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断。分析目前的渠道模式是否合适,是不是最优的选择,以及如何优化。
宣传策略:包括推广和促销两个方面。传播的目标消费者精准吗?促销活动设计有吸引力吗?能够实现宣传和促销的目标吗?
要点六:下一年度目标和主要策略下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额,结合市场竞争情况做出预估,经过高层讨论,最后形成一个总体的目标,如销售额、销量目标、品牌目标等。然后,按照区域市场进行分配。一般来说,这个目标没有商量的余地,但目标分配下来后,可以争取政策支持,如人员、物料等,需要多次沟通。
主要策略是在公司总体策略和政策的指引下,制定有针对性的市场操作策略,力争与公司的总体营销战略吻合,最好具有个性。每一个市场都有特点,决定一个区域市场的关键点就几个,按照营销组合进行分析,再看区域市场的架构和团队构成,最后看竞品的现状和消费者情况,只要细心分析,一定可以找到市场的突破策略。
最好的办法一定不是一成不变的,而是“一地一策”的不变与变的结合。
观点:深知精准营销CEO 蒋军提供互联网精准营销策划运营,品牌IP化构建,场景化产品策划,互联网商业模式设计,营销运营,资源导入及项目落地,快速实现销售转化。
更多品牌营销观点和案例,请关注本人头条号原创文章;新书《互联网精准营销》开启预售。详情请关注本人头条号原创文章或者私信联系本人。2. 销售年终总结个人简短精辟?
作为销售人员,我今年在不断拓展客户群,提升销售成绩方面取得了明显的成果。在今年的销售业绩报告中,我的业绩表现出色,完成了既定的目标。我秉承“责任至上,结果为先”的工作态度,自觉遵守公司各项比较安全、质量、环境和服务等方面的规章制度,努力为客户提供优质的服务,使客户满意度大增。希望在未来能继续精益求精,聚焦业务把握营销策略,不断提升销售业绩,为公司发展贡献力量。
3. 房地产置业顾问销售个人年终总结怎么写?
一般情况下个人的年终总结,第一部分写这一年自己的还要开展情况和取得的成绩,第二部分写自己对这一年工作开展存在的优缺点。第三部分对下一年工作的计划和安排。所以房地产置业顾问也可以按照这样的模式来写总结。
4. 销售经理工作总结怎么写?
网上下:销售经理工作,能找到一些。参考别人的写吧。
下面是余个范文,供参考
一 、本年度销售经理工作总结XX年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把销售经理工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司销售经理工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有xx销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点:
对于xx市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后服务加上优良的获得了客户的一致好评,也取得了宝贵的销售经验和一些成功的。这是我认为我们做的比较好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司XX年总的销售情况:
从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是不好的,可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱,这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在,在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个,加上没有记录的概括为xx个,八个月xx天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售经理工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
三、市场分析现在xx市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比较多时,客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域,我们公司进入市场比较晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在xx开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的,形势是严峻的。可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个机会,永远没有机会在做这个市场。
四、XX年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对销售经理工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售,服务网点。(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解。
5. 作为一名销售人员年终总结报告应该怎么写?
一、首先,你把前段工作的整体情况写出来,分重点类别,成功的,不足的;
二、 然后,分析成功或不足的原因,总结经验教训,好的继续发扬,不好的引以为戒;有则改之,无则加勉。详细的,还要对市场作分析,与同行,与自已的同期比较,分析原因;
三、再次,提出自已的建议和意见。对于好的,有没有什么更好的方法,或更迅速完成任务的方法;不足之处,提出自已的看法,哪些地方需要改进,特别是大方向的东西,一定要引起重视,否则距离越走越远;
四、最后,在老的工作的基础上,下一步工作计划和重点。知识延展一、工作总结(Job Summary/Work Summary),以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。二、就其内容而言,工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究,并分析成绩的不足,从而得出引以为戒的经验。三、总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的,要以工作计划为依据,订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律:计划——实践——总结——再计划——再实践——再总结。四、书写工作总结要用第一人称。即要从本单位、本部门的角度来撰写。表达方式以叙述、议论为主,说明为辅,可以夹叙夹议说。总结要写得有理论价值。一方面,要抓主要矛盾,无论谈成绩或是谈存在问题,都不需要面面俱到。
五、另一方面,对主要矛盾进行深入细致的分析,如谈成绩要写清怎么做的,为什么这样做,效果如何,经验是什么;谈存在问题,要写清是什么问题,为什么会出现这种问题,其性质是什么,教训是什么。这样的总结,才能对前一段的工作有所反思,并由感性认识上升到理性认识。
6. 服装设计师的年终总结要怎么写?
穿针引线论坛坛友分享了一篇自己的年终总结,希望能对你有所帮助!
经历了三季开发,个人觉得自己成熟了许多,这其中有自己的努力也有公司领导同事的栽培和协助,很感谢你们给我那么多成长的机会。我就根据我的2016年岗位职责和工作任务,总结一下自己的工作情况和心得感受及今后的目标:
一、市场调研阶段-- --眼高才能手高
每一季的开发都是从市场调研开始,当然开发阶段或者工作岗位不同,对市调的要求也是不同的:
1.在2016年12月29日16SS商品总结会议上(商品企划部内部),总监带我们分析了16SS商品销售数据和营业反馈意见,并提出17SS企划初步方向,开始收集17SS流行趋势资料。
2.2月25日-26日,在上海市场调研,主要考察市场流行,竞品当季竞品最新店铺形象、色系、品类和新的搭配。
3.在5月16日-20日我们对武汉、重庆、成都三个直营店铺销售较好的三个城市进行了市场调研,并听取这些地区销售人员的反馈意见和竞品概况。
4.在6月6日16FW商品总结会议上(商品企划部内部),总监带我们解读了16FW商品销售数据和营业反馈意见,并提出17FW企划初步方向,开始收集17FW流行趋势资料。
5.8月2日-3日上海出差,与同事一起对上海主要商圈竞品进行调研,并前往伊藤忠、帝人商社收集样衣和面辅料情报。
6. 10月11日-12日,在公司组织下,同商品企划部同事上海看展《中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会》。
7.在12月5日-9日,对长春、沈阳开展市场调研,对国内北方市场目前的一些棉羽类服装的流行和市场消费有了一定的了解。
通过最近两季的市场调研,让我对调研工作的内容和重要性有更全面更深入的理解。从调研内容的宽度上,在今后的工作中我应该更加重视以下三方面的积累:
1.首先是国际市场潮流信息,这些信息能够帮助我抓住潮流前沿。最常用的就是通过WGSN、**等收费资讯平台收集;
2.其次是目标市场的消费者需求信息,这是最为重要的调研内容。养成带着问题去收集资料的工作习惯,在看市场时一定要眼中有看点,用心看竞品的店铺,优缺点都得学会分析,这样才能在积累中成长。同时了通过走市场可以让我了解不同城市地域流行的差异和对应消费者对时尚流行的接受能力;
3.定期查看品牌售后信息,学会看销售数据分析和营业反馈意见。这些信息能为帮助设计师摒弃不卖座的设计,创作更容易为消费者所接受的商品。从调研的深度上,我觉得除了要收集竞品新的可视化卖点,如颜色、款式、搭配、图案、面料、二次工艺、辅料等等,还要学会通过咨询店员、试穿等用各种方法来体验各种版型,了解工艺设计是如何增添服装卖点的。同时也要留意销售价格,思考这些设计细节是如何影响服装成本。多研究本品牌和竞品的畅销款和滞销款,分析其存在背后的原因。对市场调研时收集的设计参考元素按自己的知识树脉络进行整理,便于内化为自己的设计灵感和专业素养。
二、出款阶段-- --产品差异化设计思维加强
一个人每一个阶段所获得的能力建立在过去的经历之上。作为刚入行的菜鸟,我一直要求自己要多看款多画款,让自己的设计能力在不断的设计实践中得到提升:
1.在16FW开发中,协助设计师完成仕样书制作,熟悉办公室辅料资料库。负责16FW网店专供款男装部分。
2.在17SS开发,参与设计男装四月图案和单款,协助设计师完成仕样书制作,负责17SS网店专供款男装部分。参与17SS订货册图册排版以及订货会现场产品维护和讲解工作。
3.在17FW开发,负责男装七月系列设计,并协助设计师完成其它款式仕样书制作,负责17FW网店专供款男装部分。参与17FW订货册图册排版以及订货会现场产品维护和讲解工作。
4.参与16年夏至音乐节和多个国内自行车赛事赞助服装项目。也参加了公司组织的骑行活动,使我对自行车运动和骑行服设计元素有了更进一步的了解。
在经历了几季开发之后,我体会到了许多,尤其这一季2017秋冬季开发中比较系统地参与了7月的系列设计及样衣跟进工作,是一次受益良多的实践经历。但在过程中也明显觉察到自己还有很多不足。幸运的是每当遇到瓶颈时,总监和主设都会帮我拎清思路给我很多建议。实践过程中也让我看到自己和资深设计师之间的差距,相比较设计经验的缺少,面辅料知识的缺乏,对市场需求把握的不到位,与工艺师的沟通不够准确这些问题而言,最关键的还是思维模式上的差异。思于前,行于后,所以目前最重要的是先要升级自己的软件:第一点就是商品联动性思维,要强化月度商品间的系列设计和成套搭配。因为加强联动性可以很好地提升店铺陈列效果,利于提高客单价和连带购买率。从本品牌每季商品销售数据分析以及竞品市场调研结果来看,这种设计思维的重要性已不言而喻;第二点,强调产品定位的差异性,同品类商品差异化设计要分出“高、中、低”去满足多元的市场需求。并且相同主题元素在不同品类的产品设计中的运用手法也要作区分。我觉得这里能看出一个设计师对服装设计的理解程度;第三点,知识结构化思维,面对自己和别人的经验,能够从全局和细节的角度上进行诠释、分解并提炼出规律性的东西,并梳理出来方便自己和他人使用。培养自己在平时的工作中用“笔记本”的习惯,把学到的知识和总结的心得都随时记录下来,并坚持每周用bullet point展现,方便自己使用,也利于强化记忆和训练结构化思维。作为学习曲线最陡的两年已经过去一半,所以在2017年里,希望自己可以能够认真完成自己设定的这些目标,对自己高要求高标准,简单的事重复地做,重复的事用心去做,多向有经验的同事学习,实现自我突破,争取更好的工作成绩,为公司做出更大的贡献。
内容来源:穿针引线论坛(ID:南无)分享
7. 汽车销售主管年终总结ppt怎么写?
总结目的是总结过去,发现存在的问题,提出解决方法,并确立新的目标。
作为汽车销售经理,围绕领导岗位,制度、团队、产值(销售台数、销售产值、销售利润)的完成情况,库存情况、周转率、资金情况等等指标。
就业务来讲,要围绕如何完成销售目标,就销售KPI指标进行总结,比如市场形势分析,如何提高集客量、试乘试驾、本品牌的市场占有率、销售装潢、保险率、上牌率等等。
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